Exporter en utilisant des moyens digitaux non conventionnels : le Growth Hacking

Entretien-vérité avec le jeune PDG de la société Germinal.

Marc Hoffmeister
Growth hacking

Le "Fake it until you make it", une notion fondamentale

« Grégoire Gambatto le CEO de Germinal est à l’aise, il maîtrise bien son sujet et semble jouer une sorte de partie de poker menteur dans laquelle il est à la fois le joueur et le croupier. Le concept est simple », explique Grégoire Gambatto, « il s’agit de faire croire par des moyens digitaux que le produit que nous voulons lancer dans le pays choisi est disponible et que nous sommes solidement implantés dans ce dernier alors, bien sûr, que ce n’est pas encore le cas. » Quel est l’intérêt, me direz-vous ? Selon Grégoire il est double « Il permet tout d’abord d’étudier la réaction de notre futur prospect lorsqu’il est dans une situation où il pense que notre produit est disponible dans son pays. Ensuite cela permet de pouvoir choisir si nous devons nous lancer dans un pays, ou par quel pays commencer, en se fondant sur des données avec un coût maîtrisé. En effet l’utilisation des canaux digitaux permet de réaliser toutes ces opérations à distance et avec des budgets publicitaires restreints. »

Pour y arriver, Grégoire pense que, seuls, les outils digitaux peuvent diffuser suffisamment fortement l’information pour la rendre crédible. « La création d’un site vitrine (ou landing page) est la première étape indispensable, ce sera le point central de notre stratégie de test (puis de conquête de marché si le test se révéle positif). Pourquoi ? et bien tout simplement parce qu’il est très difficile de vérifier si un site présente un produit vraiment disponible ou non, d’autant qu’on peut créer un site vitrine très réaliste en moins de 2 jours de travail. »

« La deuxième étape est de choisir son appel à l’action (ou CTA), cela peut être “demander un devis” ou bien “commander”, “vérifier la disponibilité dans ma région” etc. selon le produit. Bien entendu, et c’est là la grande différence avec une escroquerie, car, si la personne clique sur l’appel à l’action, on ne lui demandera à aucun moment de sortir la carte bleue vu que justement, le produit n’est pas encore disponible ! Il faut donc, à ce stade, afficher un message d’erreur ou bien indiquer que le produit est en rupture de stock. Cela risque de générer des frustrations, allez-vous me dire, et bien c’est parfait ! Si vous générez de la frustration en suffi- samment grande quantité, c’est que vous devez partir dans ce pays parce qu’il y a un besoin fort. Et si vous n’en générez pas, c’est une mauvaise nouvelle pour vous !... »

Mais le problème fondamental reste d’en- voyer du trafic sur ce site virtuel pour que des personnes cliquent sur ce fameux appel à l’action et sur ce sujet, Grégoire Gambatto préconise de faire feu de tout bois. « Il faudra passer en revue les différents canaux d’acquisition possibles pour votre Grégoire Gambatto PDG de Germinal marché (Linkedin ads, emailing, google ads, facebook ads, etc...) et les tester rapidement, avec des petits budgets, les uns après les autres pour déterminer le plus performant. Exemple : utiliser un robot (un scrapper) pour collecter tous les prospects présents sur un site internet public, puis deviner leur adresse email d’entreprise pour se constituer une première base de conatcs à démarcher par email. » « Il faut ensuite collecter et analyser le maximum de données possibles pour pouvoir conclure.

En effet, sans une collecte de données précise, le travail précédent est inutile. Cela demande d’installer des traqueurs précis qui nous donnerons le taux de conversion que nous aurons défini avec notre appel à l’action. Par exemple : 16 eu- ros par demande devis avec linkedIn ads « « De plus nous pouvons collecter des don- nées intermédiaires pour analyser plus en détail le tunnel de vente. Par exemple, le CTR (% de personnes qui ont cliqué sur une publicité), le temps moyen de consultation d’une page ou encore même le film du déplacement de la souris sur l’écran des visiteurs du site (avec Hotjar) »

Avec l’analyse de Grégoire, on est loin de la publicité traditionnelle, on rentre dans le fond de la problématique de la pro- motion sur les réseaux, que ce soit sur un site internet ou sur une place de marché : l’analyse de la data qui va permettre de générer du contact et donc de la valeur, la nouveauté finalement, c’est que ces technologies sont accessibles autant pour des géants de l’agro-alimentaire que pour des PME.

34 MAI - JUIN 2018 LE MAGAZINE FRANCOPHONE DU COMMERCE INTERNATIONAL